Verkäuferumfrage VK Analyse Schritt 1 von 3 33% 1. Interesse am Kunden bedeutet für mich ....(Required) A: dass ich den Wunsch des Kunden auf einer persönlichen Ebene entgegenkomme und versuche, ein befriedigendes Ergebnis zu erreichen, B: lediglich ein Gefühl von Sympathie, C: eine unabdingbare Eigenschaft. Diese schätze ich beim Verkauf höher ein als andere, D: das Engagement, mit dem allein ich die Zufriedenheit des Kunden erreiche, E: ein tiefes Einfühlungsvermögen in die Situation des Kunden, ohne das ich überhaupt nicht gut verkaufen kann. 2. Wenn sich nach einem guten Verkaufsgespräch der Kunde doch nicht für einen Kauf entschließt, so liegt das wahrscheinlich daran, dass:(Required) A: er sowieso nicht an einem Kauf interessiert war, B: er allein gar nicht entscheiden kann und vielleicht noch den Ehepartner fragen muss C: ich dem Kunden die falsche Ware angeboten habe und er sich nur einfach nicht dazu geäußert hat, D: der Kunde Dinge entdeckt hat, die ihm die Ware als ungeeignet erscheinen lassen, E: hier die immerwährende Angst und Unsicherheit des Kunden durchbricht und er eigentlich nur noch eine Bestätigung braucht. 3. Ich betrachte mich immer als aufmerksam zuhörenden Verkäufer und versuche:(Required) A: jedes Anzeichen von Zustimmung herauszuhören und herauszufühlen, komme dann immer wieder auf diese Punkte zurück und baue sie weiter aus, B: vorauszusehen, was der Kunde denkt und fühlt. Damit spare ich mir unnötige Ausführungen, C: mich immer ganz auf das zu konzentrieren, was der Kunde sagt, um herauszufinden, was es bedeutet, D: die Wünsche des Kunden vollkommen zu verstehen. Ich beachte deshalb nicht nur, was er sagt, sondern auch wie er sich gefühlsmäßig in Mimik, Gestik und Haltung ausdrückt, E: immer festzuhalten, wo sich Widersprüche beim Kunden zeigen, damit ich dann darauf eingehen kann. 4. Es kommt oft vor, dass ein Kunde meine Ausführungen unterbricht. Für mich heißt das:(Required) A:dass er etwas Wesentliches zu sagen hat und ich höre ihm zu, B: dass er mir gar nicht richtig zuhört und dass es deshalb schwierig wird, ihm etwas zu verkaufen, C: dass er unbedingt das Gespräch an sich reißen will und dominieren will. Wenn ich ihn völlig gewähren lasse, habe ich kaum Aussichten auf einen Kaufabschluss, D: dass er einfach seinem Herzen Luft macht. Es lohnt sich nur in wenigen Fällen, darauf einzugehen, E: der Kunde unterbricht aus einem augenblicklichen Gefühl heraus. Ich gehe auf jeden Fall darauf ein. Denn diese Unterbrechung zu überhören, wäre nicht gut. 5. Es gibt Kunden, denen man ihre schlechte Laune schon ansieht, wenn sie das Geschäft betreten und die dann auch ziemlich gereizt reagieren. Hier verhalte ich mich am besten so, dass:(Required) A: ich völlig ruhig und beherrscht bleibe und immer objektiv antworte, B: ich meine Taktik darauf einstelle und den Kunden versuche, langsam zu beruhigen, C: : ich mein Möglichstes tue, den Kunden friedlich zu stimmen und wenn möglich seine gute Laune wiederherzustellen, damit ich zu meinem eigentlichen Verkaufsgespräch kommen kann, D: ich den Kunden auf seine Stimmung anspreche E: ich mich durch seine Stimmung nicht beeinflussen lasse, sondern mich objektiv mit seinen Wünschen auseinandersetze, und zwar so, dass der Kunde damit zufrieden ist. 6. Gute Kenntnisse der Produkte sollten bei jedem Verkäufer vorhanden sein. Ich würde mich bei folgender Gruppe einordnen:(Required) A: Ich verfüge über sehr gute Produktkenntnisse, orientiere mich ständig neu und halte meine Kenntnisse aus dem laufenden. So habe ich immer die passende und vorteilhafte Eigenschaft der Produkte für die besonderen Bedürfnisse der Kunden parat. B: Ich informiere mich gut über die Haupteigenschaften unserer Produkte. Diese Kenntnisse bringe ich ganz locker mit im Verkaufsgespräch unter und bin auch in der Lage, die üblichen Fragen zu beantworten. C: Ich weiß, welche Eigenschaften unserer Produkte am eindruckvollsten sind. Über diese kann ich dann auch mit Interesse und Begeisterung reden. D: Ich habe ausreichende Kenntnisse, um die Produkte in groben Zügen zu beschreiben. Will der Kunde mehr wissen, dann ziehe ich den Katalog/Prospekt zu Rate. E: Ich kenne unsere Produkte im Detail und auch jeden noch nicht ausgenutzten Verkaufsaspekt. Darin macht mir so schnell keiner was vor. 7. Auch über die Konkurrenzverhältnisse sollte der Verkäufer Bescheid wissen. Ich würde mich in folgender Gruppe einordnen.(Required) A: : Ich kenne die Produkte der Konkurrenz recht gut. Wenn sich Gelegenheit dazu gibt, weise ich den Kunden auch auf deren Mängel hin. B: Ich habe sehr gute Kenntnisse über die Produkte der Konkurrenz. Bei Bedarf kann ich Punkt für Punkt objektive Vergleiche anstellen. C: Ich ziehe es vor, die Konkurrenz im Verkaufsgespräch nicht zu erwähnen, auch wenn der Kunde das wünscht. D: Wenn der Kunde von sich aus die Konkurrenz erwähnt, äußere ich mich nie negativ, denn sonst würde die freundliche Gesprächsatmosphäre gestört werden. E: Ich bleibe bei den Informationen über die Konkurrenz stets auf dem laufenden. Und ich versuche immer geschickt und unterschwellig die Konkurrenz abzuwerten, ohne dass es auffällt. 8. Beim Verkaufsgespräch besteht immer eine Zweierbeziehung zwischen dem Kunden und dem Verkäufer. Jeder hat seinen Teil zu übernehmen. Ich sehe das folgendermaßen:(Required) A: Ich habe als Verkäufer eine Menge wertvoller Informationen zur Hand. Der Kunde sollte in erster Linie aufmerksam zuhören. B: Ich stelle dem Kunden das Produkt vor, beschreibe seine Vorteile und bringe Argumente vor. Der Kunde hat sich dann lediglich zu entscheiden, ob er kaufen soll oder nicht. C: Ich spreche mit dem Kunden zusammen dessen besonderen Wünsche durch und versuche eine für beide Teile vorteilhafte Lösung anzubieten. D: Ich schätze den Kunden zuerst einmal ein, wie ich ihn am besten für einen Kauf motivieren kann und wende dann die entsprechenden Techniken an, um seine Kauflust anzuregen. Die dominierende Rolle bleibt immer bei mir. E: Ich habe gerne mit Menschen zu tun und liebe eine freundliche Gesprächsatmosphäre. Ich wähle immer Themen, die den Kunden interessieren. Wenn ich der Stimmung des Kunden nicht folge, wird dieser möglicherweise nicht kaufen. Seite 39. Der Anfang des Verkaufsgespräches ist ein ganz wesentlicher Punkt. Ich bin der Meinung, dass man dort am besten so vorgeht:(Required) A: Ich muss die Initiative ergreifen und die Aufmerksamkeit des Kunden fesseln. Dabei bestimme ich auch den weiteren Gang des Gespräches und komme nicht vom Thema ab. B: Ich brauche eigentliche keine große Einleitung und Einstimmung. Der Kunde will im Geschäft nicht mehr Zeit verbringen als unbedingt notwendig. Ich komme deshalb gleich zum Thema. C: Der Kunde soll mich auch als Mensch schätzen. Eine leichte Plauderei bietet die beste Gelegenheit, dass der Kunde über seine Interessen sprechen kann. D: Ich ermuntere den Kunden, seine Ansichten und Meinungen zu äußern. Daraus ziehe ich die weiteren Schlüsse für mein Verkaufsgespräch. E: Wenn ich das Gespräch im Plauderstil eröffne, fördert das die persönlichen Beziehungen. Gleichzeitig kann ich mir so am besten ein Urteil über den Kunden bilden und die beste Methode auswählen, wie ich ihm meine Produkte anbiete. 10. Das Vorstellen der Produkte ist ein wichtiger Punkt. Das kann man auf verschiedene Arten tun und auch unterschiedliche Worte benutzen. Ich finde folgendes Verhalten am besten:(Required) A: Ich beschreibe die Produkte kurz in groben Zügen. Ich finde es überflüssig, mehr zu sagen. Es sei denn, der Kunde stellt Fragen. Ich lasse vor allem den Kunden reden oder Fragen stellen, ehe die Entscheidung fällt. B: Ich nenne einige interessante Eigenschaften der Produkte. Dabei beobachte ich, worauf der Kunde anspricht. Äußert er sich positiv, dann bekräftige ich diese Eigenschaften und gebe noch ausführlichere Beschreibungen. Missfällt ihm etwas, dann gehe ich auf eine andere Eigenschaft über. C: Ich beschreibe die Produkte immer so, dass ihre Eigenschaften mit den Kundenwünschen übereinstimmen. Die Übereinstimmung erarbeite ich gemeinsam mit dem Kunden, wenn ich mit ihm die Anforderungen an die Ware durchspreche. D: Ich stelle immer erst die besten Eigenschaften der Produkte heraus und vergleiche sie möglicherweise auch mit Mängeln bei der Konkurrenz. So arbeite ich einem Höhepunkt entgegen, an dem dem Kunden nichts anderes übrig bleibt als zu kaufen. E: Bei der Produktvorstellung gehe ich ganz geplant vor. Ich entwickle einen Ablauf, bei dem der Kunde zu einer Kaufentscheidung geführt wird. Ich halte sein Interesse aufrecht, betone das Positive, um seine Kauflust anzuregen und weiche allem Negativen aus. 11. Natürlich kommen von jedem Kunden Einwände. Auch hier kann ich mich natürlich unterschiedlich verhalten. Ich halte folgendes Verhalten für das beste:(Required) A: Wenn der Kunde Einwände macht, dann bringe ich Tatsachen und führe einen klaren Beweis. Denn ich verliere den Kunden, wenn ich die Einwände ungeklärt lasse. B: Am besten ist es, den Einwänden aus dem Weg zu gehen und unverbindlich zu bleiben. Ich als Verkäufer kann ohnehin nicht dabei helfen die Produkte besser zu machen. C: Ich halte es für richtig, unangenehme Sachen etwas zu beschönigen und möglicherweise auf ein anderes Thema überzuwechseln, es sei denn, der Einwand beruht auf einem leicht zu klärenden Missverständnis. D: Ich stelle einem Einwand des Kunden immer andere Eigenschaften der Produkte gegenüber, die so bedeutend sind, dass sie den vom Kunden gefundenen Mangel wieder aufwiegen. Dadurch brauche ich Einwände des Kunden nicht direkt zu beantworten. E: Ich bitte den Kunden, Zweifel und Vorbehalte immer gleich von Anfang an vorzubringen. So habe ich Gelegenheit, die Eigenschaften der Produkte zusammen mit dem Kunden durchzugehen und kann auch auf Einwände realistisch antworten. 12. Ein schwieriger Punkt ist der Verkaufsabschluss. Ich finde folgendes Verhalten am besten:(Required) A: Ich fasse die wichtigsten Schlussfolgerungen, zu denen man gekommen ist, zusammen. Der Kunde ist in der Lage, eine Entscheidung zu treffen. Deshalb kann ich ihn jetzt ganz offen danach fragen, ob er kauft. B: Ich versuche, den Kunden festzulegen und ihn dazu zu bringen, etwas zu kaufen, bevor seine anfängliche Begeisterung nachlässt. C: Ich setzte den Kunden nicht unter Druck. Ich bin bereit, den Kauf abzuschließen, wenn der Kunde wirklich zu einem Kaufentschluss gekommen ist. D: Die Kunden zu einem Kauf aufzufordern, betrachte ich als unhöfliche Drängelei. Ich warte lieber, bis der Kunde von sich aus und ohne Nachhilfe zu einer Entscheidung kommt. Wenn der Kunde sich jetzt nicht entscheidet, gibt es immer noch ein „nächstes“ Mal. E: Wenn ich mit dem Kunden den gemeinsamen Weg des ganzen Verkaufgespräches zufriedenstellend gegangen bin, versuche ich es ein letztes Mal, ihn mit einer leichten Aufforderung zu einer Kaufentscheidung zu führen. 13. Beim Verkaufen treffen die Vorstellungen des Kunden und des Verkäufers zusammen. Es ist nicht immer leicht, beide Vorstellungen unter einen Hut zu bringen. Ich würde mich selbst folgendermaßen einordnen:(Required) A: Ich übernehme die Meinungen, Vorstellungen und Vorschläge des Kunden und vermeide es, Partei zu ergreifen. B: Ich ziehe es vor, die Meinungen, Vorstellungen und Vorschläge der Kunden anstelle meiner eigenen durchzusetzen. C: Wenn der Kunde Meinungen, Vorstellungen und Vorschläge vorbringt, die mit meinen nicht übereinstimmen, dann versuche ich, einen Kompromiss zu erzielen. D: Ich stehe voll und ganz hinter meinen Vorstellungen, Meinungen und Vorschlägen und trete auch auf die Gefahr hin, anderen auf die Füße zu treten, dafür ein. E: Neue Vorstellungen, Meinungen und Vorschläge, die sich von meinen unterscheiden, interessieren mich besonders. Obwohl ich eine feste Überzeugung habe, bin ich bereit, aufgrund einleuchtender Argumente meine Meinungen zu ändern.
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